Ohne Verkauf ist Alles nichts!

Was passiert, wenn wir morgen den Verkauf einstellen? Ohne Verkauf geht gar nichts mehr, absolut gar nix. Der gesamte Welthandel steht still. Ja genau, Sie lesen richtig, der gesamte Welthandel steht still. Es wird ein paar Wochen dauern, dann kommt alles zum Erliegen. Im Hamburger Hafen laufen die letzten Containerschiffe nach circa 40 Tagen ein!

40 Tage nachdem der Verkauf eingestellt wurde. So lange dauert es, bis ein Containerschiff von Australien via Südamerika Hamburg erreicht. Es landen noch die letzten bestellten Container an. Containerbrücke hoch, dann ist Schluss. Es gibt keine neue Fracht mehr, es wurde ja nix mehr verkauft. Und wo nichts verkauft wird, wird auch nichts geliefert. Nach und nach kommt der Hafen, die Stadt und das ganze Land zum Erliegen. Verkaufen ist das spannendste Thema in der Wirtschaft. Es gibt in Deutschland nur an einer Universität einen Lehrstuhl für Verkauf. An der WHU der Otto Beisheim School of Management. Prof. Dr. Ove Jensen, Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und B2B Marketing, sagte zur Eröffnung des neuen Lehrstuhls: „Verkauf ist das am stärksten vernachlässigte Thema in Deutschland“. Wir beschäftigen uns mit Marketing, mit CRM und BWL. Doch wie man mit Menschen, mit Kunden umgehen lehrt uns niemand. Außer das Leben.

Die Wichtigkeit erkennen
Verkauf benötigt dringend einen anderen Stellenwert in Unternehmen und Gesellschaft! Der Verkauf sollte an der Spitze der Unternehmensorganisation stehen. Verkauf ist die wichtigste Aufgabe im Unternehmen! Verkauf findet im direkten Kontakt mit dem Kunden statt. Somit kann der Verkauf das Feedback der Kunden in alle Abteilungen geben. Alle Abteilungen in den Unternehmen sollten Dienstleister in ihrer Organisation werden. Abteilungen haben, wie der Verkauf auch, Kunden, interne Kunden, die anderen Abteilungen. Es gibt immer den internen und den externen Verkauf. Das gilt übrigens auch für Verkäufer. Verkäufer müssen ihre Projekte auch intern verkaufen.

Umdenken ist gefragt!
Die Märkte werden immer enger. Die Kunden Bedürfnisse steigen und der Mitbewerb wird immer härter. Was sollte da logischerweise gestärkt werden? Genau, der Verkauf. Doch was passiert, wenn der Umsatz zurückgeht? Es wird rationalisiert, Mitarbeiter werden abgebaut, um den Shareholder Value zu erhöhen. Es wird optimiert bis der Papst kommt. Es werden neue IT-Systeme beschafft und eingeführt, um noch effektiver wirtschaften zu können. Das hilft alles nichts, wenn der geneigte Kunde davon nichts erfährt, weil der Verkauf sich mehr mit den internen Systemen auseinander setzen muss, statt beim Kunden zu verkaufen. Letztes Jahr nach einem Vortrag auf einer Versicherungs- Messe: Ich betrat den Messestand eines Automobilherstellers. Großartig, als Autoverkäufer auf eine Versicherungsmesse zu gehen! Erst mal alles richtig gemacht. Ich kam mit dem Verkäufer des Autohauses ins Gespräch. Er wirkte sehr zufrieden mit seinem Messegeschäft und seinem Umfeld! Ich erzählte ihm von den berühmten Autoverkäufer Joe Gerad aus den USA. Joe Gerad war 12 Jahre in Folge bester Autoverkäufer der USA. Er verkauft durchschnittlich 6 Autos pro Tag. In Worten Sechs Autos pro Tag. Ich fragte den Verkäufer wie viele Autos er denn pro Tag verkauft? Pro Tag? War seine Antwort, eins pro Woche dann bin ich schon gut! Also 52 pro Jahr. Dann die Antwort, die mich umhaute: Selbst wenn ich Sechs Autos pro Tag verkaufen würde, ich könnte die Aufträge gar nicht administrieren! Welch eine Aussage! Sechs Autos pro Tag kann ich gar nicht administrieren! Die Aufgabe hätte ich gern als Verkaufsleiter. Hier muss das Umdenken dringend beginnen. Der Verkäufer verkauft und alle anderen Abteilungen sind Dienstleister, um den Verkauf möglich zu machen. Wenn der Verkäufer nichts verkauft, braucht der Arbeiter am Band auch kein Auto mehr bauen. Da heißt doch, ein halbes Auto mehr pro Woche und schon geht es aufwärts. Der Shareholder freut sich und der Arbeiter am Band freut sich auch. Ja selbst der Verkäufer freut sich, er erhält mehr Provision! Und eineinhalb Autos pro Woche, das müsste doch zu administrieren sein! Marketing, Vertrieb und alle anderen Abteilungen müssen miteinander arbeiten, nicht gegeneinander! Vor allem ist es an der Zeit, dass Marketing und Vertrieb als eine Abteilung arbeiten. Der Vertrieb darf nicht mehr beim Kunden erfahren, dass Marketing eine neue Kampagne gestartet hat. Das muss zusammen erarbeitet werden. Sebastian Vettel wäre auch überrascht, erführe er während des Rennens, dass sein Auto jetzt sieben statt sechs Gänge hat. Kein Wunder, würde er sich sagen, jetzt weiß ich, warum ich im sechsten Gang immer so schnell in die Drehbegrenzung komme. Schluss mit der Drehzahlbegrenzung im Vertrieb!

Zukunft des Verkaufs
Ich hatte diese Woche ein Telefonat mit Patrick D. Cowden, Autor des Buchs NEUSTART, zum Thema Verkauf. Wir beide sind zu dem Schluss gekommen, Verkauf hat auf der ganzen Welt ein hohes Ansehen! Außer im deutschsprachigen Raum Europas. Patrich D. Cowden weiß als Amerikaner, wovon er spricht, er hat lange Jahre in Europa und Deutschland im Verkauf auch in Leitender Position gearbeitet. Verkauf ist ein ehrenwerter Beruf, es gilt, diesem zu der Anerkennung zu verhelfen, die ihm gebührt. Die Universitäten sollten Lehrstühle für Verkauf einrichten! BWL oder Marketing sind Bestandteil vom Verkauf. Wir sollten uns selbst überprüfen, ob unser Bild vom Verkauf noch stimmt. Verkauf hat nichts mit überreden zu tun. Das ist eben nicht Verkauf. Vielleicht sollten wir einen neuen Begriff für den Verkauf finden. Kaufen, das ist ohne Frage, kaufen tun wir alle gern. Manchmal vielleicht sogar ein wenig zu viel! Ich bleib dabei, Verkauf ist nicht alles, doch ohne Verkauf ist alles nichts! Happy selling!

Foto: Jan H. Winter ist Verkaufscoach, Moderator und Redner. Sein Thema: Verkauf und Service zu der Anerkennung zu verhelfen, die ihnen gebührt. Er nennt sich Verkaufs Rock 'n Roller und drückt damit sein Lebensgefühl und seine Einstellung zum Verkauf aus. Wo immer man ihn lässt, rockt er mit seinem Thema die Bühnen und bietet seine Dienstleistungen vom Elbstrand in Wedel aus an. Seine Zielgruppe sind Menschen, Teams und Unternehmen, die sich und ihre Leistungen verkaufen wollen und andere Wege suchen, als alle anderen Verkauf ist nicht alles. Ohne Verkauf ist alles nichts. www.janhwinter.de Zitat: „Ganz gleich, ob Sie denken, Sie können etwas oder Sie können es nicht, sie haben recht.“ Henry Ford Motto: „Nothing happens unless first a dream.“ Carl Sandburg