Berlin (em/ls) Wie schafft man Freude an der Vermarktung, Lust auf Neues und gleichzeitig „Wissenschaft zum anfassen“, dies verbunden mit echter Kreativität, dass war meine spannende Frage vor knapp 10 Jahren. Ich wollte darlegen können, dass wirklich neue Trends zu setzen sind in Marketing, Vertrieb und in der Eigenvermarktung.
Um dies realisieren zu können stellten sich drei spannende Fragen: Erstens: Wieso entscheidet ein Mensch? Zweitens: Weshalb entscheidet sich ein Mensch? Drittens: Wie läuft denn ein Wahlprozess beim Menschen ab? Nach langer Recherche und jahrelangem Studium der modernen Neurowissenschaften war klar, der Verkaufsprozess muss zu einem Kaufprozess des Kunden/Konsumers werden. Denn nur wenn ein Mensch selbst eine Wahl hat, sie nutzen möchte und dabei keinem „Verkauf“ ausgesetzt ist, wird er gern kaufen. Daraus entwickelte ich die sogenannte FAIRkaufstechnologie ©. Besonders geehrt fühlte ich mich, als ich im Jahr 2014 für die Entwicklung der FAIRkaufstechnologie© den Innovationspreis vom Businessmagazin „Wissen+Karriere“ erhielt. Viele tausend Menschen nutzen nun schon diese FAIRkaufstechnologie© und in meinen Vorträgen gewinne ich damit auf meine ganz persönliche und wertschätzende aber auch lustige Art meine Zuhörer. Vor kurzem hörte ich von einem Teilnehmer meiner Vorträge: „Das ist der Mario Barth des Verkaufens. Spaß, Freude, Unterhaltung und dennoch neueste wissenschaftliche Erkenntnisse zum Kaufprozess unseres Gehirns, einfach spannend“. Sie können sich vorstellen, wie stolz mich das machte. Als Mitglied der Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement verfüge ich noch dazu über aktuellste Wissensstände im Neuromarketing und neueste Erkenntnissen aus der Hirnforschung. Mein Credo ist: „Gutes bewahren und Neues wagen“. Nun aber zum Thema zurück. Was läuft da ab im Gehirn? Lassen Sie uns erst einmal definieren, was Neuromarketing ist. Ganz pragmatisch formuliert, beschäftigt sich Neuromarketing damit, wie Kauf- und Wahlentscheidungen im menschlichen Gehirn ablaufen. Kurz vor einer Aktivität im Gehirn wird dem Blut Sauerstoff entzogen, danach wird sauerstoffreiches Blut herangeführt und diese Veränderungen zwischen sauerstoffarmem und sauerstoffreichem Blut kann mit der „funktionelle Magnetresonanztomographie (fMRT) gemessen werden. Was genau zu erkennen ist, ist, welche Gehirnbereiche aktiv sind. Wenn also im Hirnscanner beispielsweise ein Bereich im Limbischen System aufleuchtet, dann kann man daraus schließen, dass etwas sehr emotional besetztes in unserem Gehirn passiert oder Emotionen in uns auslöst oder sogar abgerufen werden. Wieso ist das so entscheidend zu wissen? Die neurowissenschaftliche Emotionsforschung beweist, die Machtfülle der Emotionen und die Struktur der Emotionssysteme bei all unseren Entscheidungen. Der Mythos des absichtlich, klaren und sachorientierten Kunden/Menschen ist einfach falsch und ist wirklich überholt. Die derzeitigen Erkenntnisse beweisen, dass es keine, aber wirklich keine Entscheidungen gibt, die nicht emotional besetzt sind. Die FAIRkaufstechnologie © nutzt daher die Neurolinguistik! Albert Einsteins aufgestellte Regel „Mache alles so einfach wie möglich aber nicht noch einfacher“, ist die Grundlage des FAIRkaufstechnologie©- Ansatzes. Die Frage lautet nun: Was ist nun anders und was ist wirklich neu bei der FAIRkaufstechnologie © und dem Verkauf an Kunden/Konsumenten? Ich habe in den letzten Jahren zur AKTIVIERUNG von Menschen eine neue Kommunikationsform entwickelt und begründet. Sie heißt „Excitare-Kommunikation©“. Excitare Kommunikation© bedeutet (excitare-lateinisch) aufwecken, anregen, aufschrecken, ermuntern. Sie dient der zwischenmenschlichen Kommunikation, die auf die bewusste Aktivierung des Kommunikationspartners mit Hilfe von Beeinflussung ausgerichtet ist. Aus ihr erwuchs dann die „FAIRkaufstechnologie© mit der Zielsetzung, den Kaufprozess eines Menschen in den Mittelpunkt des beratenden Verkaufens zu stellen. Die wesentliche Absicht der „Excitaren-Kommunikation©“ ist es, Einstellungsänderungen beim Menschen hervorzurufen, die sich letztlich in Verhaltensänderungen niederschlagen. Dabei spielt die Selbsterkenntnis des Kommunikationspartners eine zentrale Rolle. Indem wir dessen Bewusstsein erreichen, geht damit eine folgerechte kognitive Resonanz (vernünftige, rationale Reaktion) einher. Durch die Aktivierung, also das „Bewusstmachen“ dieser emotional besetzten irrationalen Denkmuster, wird dem Menschen klar, dass er selbst und für sich selbst verantwortlich ist. Mit der Excitaren-Kommunikation© der FAIRkaufstechnologie© wird dem Menschen nun innere Klarheit geschaffen und er begreift: „Das, was auf mich zukommt, betrifft mich wirklich!“ Das nenne ich Aktivieren. Dazu bedarf es einer verständlichen Aufklärung und moderner aktivierender Kommunikationsregeln, die ein Mensch versteht und die ihn emotional bewegen. Nun wird er auch Entscheidungen treffen, die ihn betreffen. Wenn der Kunde/Mensch seinen Weg anhand seines Zieles geht wie bei einer Navigation, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sein Ziel auch erreicht, sehr hoch. Diese rationale Erkenntnis (Bewusstsein) verbunden mit der emotionalen Erkenntnis (Gefühl) trägt nun dazu bei, dass ein Mensch selbst erkennt, „Ich muss etwas tun es geht um mich und es geht um mein privates/ berufliches Leben!“. Dabei wird im „Nucleus Accumbens“ (im limbischen System) eine Erwartungshaltung erzeugt, die es gilt zu erfüllen. Denn nur, wenn diese gedachte Erwartungshaltung erfüllt wird, entsteht eine Art der inneren Belohnung für die richtige Entscheidung. Dies führt zur inneren Balance und das ist ja bekanntlich das Ziel eines jeden Menschen auf unserem Planeten.
Foto: Es werden Menschen geboren, keine Verlierer keine Gewinner! Karsten Brocke ist seit Jahren einer der gefragtesten und innovativsten Speaker im modernen Kaufprozess. Er ist als praxisorientierter Verhaltenstrainer im Themenfeld des modernen und beratenden Verkaufes tätig. Die Neukunden-Gewinnung, Verhaltens- Ökonomie und die Kaufpsychologie sind seine Schwerpunkte. Sie erleben eine wahrhaftige Aufklärung zur intrinsischen Motivation und fortschrittlicher Kaufstrategie auf der Grundlage modernster Hirnforschungserkenntnisse und der aktuellen Neuromarketing-Einsichten. Er gehört zu den führenden und wirklich innovativen Verkaufstrainern in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Sein Paradigmenwechsel im Kaufprozess ist spannend, wirklich neu und sehr inspirierend. Was Sie hören werden sind deutliche Sätze aus klarer Empfindung entsprungen und mit Leidenschaft vorgetragen.
